衣拿十年

《中外缝制设备》 文/袁一璐

  

  2004年,新加坡双星集团与中国飞跃集团合资,旗下“衣拿”智能化吊挂系统落户中国市场至今已逾十年。这十年中,衣拿可谓是国产智能化吊挂系统从兴起到发展成熟的见证者,在国内吊挂市场占据了非常大的市场份额。日前,在台州飞跃双星成衣机械有限公司,总经理翁端文在百忙之中接受了本刊的采访,历数衣拿这十年在中国市场的发展与变革。

探索思进

   在缝制设备行业,一家企业迈过了十年之坎象征着阶段性的胜利,翁端文总结衣拿这十年,探索、适应、磨合成为了重要的关键词。开拓中国市场之前,翁端文已是一名成功的缝纫机经销商,手上代理了德国、意大利、日本、台湾、中国等国的缝纫机、裁剪整烫包装设备、自动化设备等,在印尼、马来西亚、柬埔寨等地区已小有起色。但是,喜欢冒险挑战的他在贸易转型期看到吊挂产品的前景,于是毅然投入了生产。

   从缝纫机总代理转为生产,从不懂制造业到建立生产企业,翁端文花了将近三年的时间摸索中国市场,他说:“做总代理,只要有市场、有货源、有利润,就能寻找客户。制造完全不一样,原料、研发、制造过程、管理模式、作业方式,全都不同。”

   于是,从2004年到2007年,衣拿系统从早期体积庞大的C型4.6m的高度一路压缩到3.3m,支架成分由80%铁质转为80%铝合金制,采用自动化现代化的生产工具,产销量也从最初的200站逐渐提升为1000站。这个艰巨改变的过程,具有大挑战,但同时也奠定了衣拿坚实的基础,使其在2007年后进入稳健发展时期。

   2008年,在参透市场过程中结识了规模较大的经销商维持配合外,衣拿开始建立新的营销策略,建立二、三级代理商制度,加强整个中国市场的拓展力度。同时,全面介入广告宣传,积极参加展会,也取得了一定的成绩。借助代理商布局、媒体合作,衣拿顺利地攻进包括雅戈尔、杉杉、森马等在内的重点客户,打响了国内的知名度。

   在这一过程中,面对金融危机等引发的劳动力短缺、成本上涨、管理人员不足等问题,用户从对吊挂系统不认可、不接受、甚至排斥的态度,把吊挂系统当成一个“充场面”的工具,开始转为主动了解探讨吊挂系统的实用性,提出了很多管理模式上的技术问题和困难,市场的变化给衣拿带来了发展机遇。

   随后,从2010年到2013年的这一段时间,翁端文总结为衣拿起飞的一个阶段,快速发展和进步与公司的思变紧密相连。由于市场发生了变化,客户层和需求也随之改变了,衣拿从之前只做服装企业,开始慢慢进入家纺、汽车、户外用具等领域,系统也从原先单一的升降臂式,增加了链式、侧排式。公司也形成了更成熟的现代化管理方式,以具有完善健全体制的中长期企业为发展目标。

 

紧跟需求

   翁端文坦言,从2010年至今,他大部分时间都在走访全国各个省市,思考中国服装市场的走向,思考有关缝制涉及到的其他行业发展,思考如何提供品质更佳、功能更强大的产品,思考如何让用户的成本降低、管理提升、效率提高、投资回报率增加。他总结,2010年开始,很多沿海的服装企业将工厂迁往内陆地区,到了2012年,国内的服装工厂又逐渐往国外迁移。“中国是世界人口最大的国家之一,但在找人工方面真的比登天还难。成本上涨,无法控制,但国外用工成本便宜,只占到国内工资的40%。”翁端文如是说。

   于是,从去年开始,衣拿将外移的工厂作为重点客户,重新组建国外更强大的团队,产品深入印度、印尼、柬埔寨、越南、缅甸、孟加拉等国,产品外销比例也从原先的15%~20%提高到25%~30%。据了解,国内外迁的工厂中,有35%左右的企业选择在建厂时就引进吊挂系统,这个数字是非常可观的。

   此外,衣拿重新定义了吊挂系统,将其作为一种系列产品列入了物联网智慧运输吊挂系统中,并且帮用户工厂真正做到了这一点。除了将工厂生产流程,从采购、辅料、裁剪、线内加工、线外组装、后整、包装等一系列流程连接起来,2013年,衣拿还推行整厂规划的方案,跨楼层、跨厂房的直接对接,翁端文评价已将衣拿带到了一个“飞天钻地”的阶段,也更有信心将公司物联网智慧传输吊挂系统定位为服装企业新的走向。他说:“吊挂系统对于我已经是过去,未来物联网智慧传输系统才能体现产品的功能。”

   在CISMA2013上重磅推出的7R系统,是衣拿重新定位后精彩的亮相,该系统也是整厂规划的代表作,取得很大的成功。据悉,考虑厂房结构、生产流程、客户诉求后再定制研发的新产品,衣拿投入了很大心血完成,并且已经有很多的成熟客户。

 

正视现实

   这十年,不仅吊挂系统作为一种管理模式广泛被终端用户接受,该产品的市场格局也发生了变化,市场带动了服装企业与设备提供商合作得更加紧密,在研发、生产、制造、使用上的推动作用都很明显。目前,整个国内市场的吊挂生产企业已达到20余家,行业洗牌、恶性竞争等问题仍然无法避免。

   据了解,2013年吊挂市场在中国销量约为36000站,今年或可能达到40000~45000站,加上国外市场还会更多,去年衣拿产销约在两万余站,同比增长10%,但翁端文表示,因为同类型产品多、竞争激烈,衣拿的占有率从最初的90%一路跌破了50%。为了巩固市场地位,衣拿将今年追求的目标定在50%。

   要稳住市场份额,产品仍是关键。目前,衣拿的研发构成维持原来的三地联动,加拿大在软件、电子件开发上相对走在前端,与各种操作系统的对接速度最快,又能保障核心技术的保密性;新加坡主要负责语言与各国管理的对接;而国内最为庞大的研发团队,负责数据对接的开发。生产也是将国内的硬件、加拿大的软件集中到新加坡完成组装后发往世界各地。

   翁端文说,研发的最大动力来源于“怕输”,怕被别人超越。创新的高度和方向是一种挑战和智慧,要同时兼顾产品是否符合市场和符合自身能力。衣拿在研发过程中坚持完成相应的步骤,翁端文介绍,有灵感和亮点之后,开始走访市场,跟客户交流听取意见,然后回到团队思考时效、时间段、人力、成本等可行性,考虑公司整个业务成长,发展是否真的能实现,最后还是依靠销售手段和市场策略。

   研发成果的保护也成为了衣拿近两年来最关注的问题之一,陆续向业内知名的同行挑战、获得胜利的判决书,翁端文希望能切实保障衣拿的自主开发能力,为用户排除那些“只知其然不知其所以然”的相仿产品。

   市场销售方面,恶性竞争已导致产品价格降到低谷,但随着同类产品逐渐退出市场,吊挂系统的价格有望恢复到成本价。据介绍,吊挂系统利润低,以后衣拿除了巩固代理制度外,还会与缝纫机生产企业走策略联盟,通过双方配合取得双赢。

   此外,作为高科技产品非常重视的售后服务,衣拿仍旧通过设立服务点的方式提供更好的售后。在国内,只要有五家衣拿吊挂使用工厂的地区就设一个服务点,已覆盖广东、福建、浙江、江苏、山东、湖南、湖北、安徽、河南、江西、重庆、四川等地,而国外在主要市场也分别有相对应的服务点。

 

面向未来

   对国内吊挂系统的开拓空间,翁端文一直保持着饱满的信心。他告诉记者,吊挂市场这十年的积累,各个品牌的销售全部相加,也只有整个中国市场不到1%的占有率,而30%~40%才是合理的饱和点,这相当于整个市场还有30倍的成长空间。

   他说道“不管是服装、家纺、家居,都会改善人类的生活和品质,这创造了市场亮点。吊挂是取代劳动密集工业必备的系统,是不会被淘汰,会持续发展的,只要衣拿人敢做,决心把品质做好,继续具有挑战极限的精神,公司就能持续发展。”

   这样的信心更源自于越来越多样化购买吊挂系统的理由,比如以前大企业为了做形象,比如在企业成长、技术改造和创新上遇到了瓶颈要购买,比如遇到了劳动力短缺,比如下单公司需要工厂管理模式改善等。特别是连续五年在中国市场发生了奇怪的现象,吊挂产品的高峰期在农历春节前后,更有些中小型企业开始购买产品,种种迹象表明,该产品的发展空间是必然的。

   面对未来的市场潜力及下一个十年的发展,衣拿已经做好了准备。研发上,追求未来五到十年内,让包括服装行业在内的各行各业能够使用系统,开发新的系统适应随时可能到来的变化,7R系统取得的成功,为具有革命性创造性的8R、9R系统奠定了更好的基础,我们只需拭目以待。

   更重要的一点,衣拿最快将在年内完成“新三板”的挂牌,取得融资、股改资格,向更长远的目标全力以赴地迈进。如果顺利完成该项任务,增资量产,衣拿今年的成长目标将定在20%~25%,同时量产带来的成本降低,会带来更大的好处。

   翁端文说:“定位、眼光、信心非常重要,创新才有明天。要把市场敏锐度放到最高的境界,有新的产品不断推出,有新鲜血液不断提升团队素质,并没有什么压力让我感觉到如何面对明天。我急于提早完成梦想,衣拿接下来的发展会更加稳健。”

 

 

 

 

 

 

 

 

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