夏伟量:用互联网思维创新缝制机械商贸运营机制

《中外缝制设备》

不管人们是否已经意识到,互联网、大数据正在悄然改变世界,而淘宝、电子商务等线上营业的迅猛发展,使商品的传统经营模式受到极大的挑战。大数据,移动互联,微博,微信,电子商务……每一项新技术引发的风潮,都让包括缝制机械商贸行业在内的传统营运模式面临严峻考验。许多企业在观望、犹豫、挣扎,然而,迅速向前发展的科技并不会等待踌躇不前的人。因此,这是一个不能不面对的现实问题。

近几年来,缝制机械商贸行业的销售形势持续低迷,在举步维艰的经营和翘首期盼的热望中,一些人把希望寄托在所谓“市场大环境”的改善上。而笔者认为,任何行业的枯荣兴衰固然与一个时代的大环境、大背景有关,然而,不容忽视的事实是,任何时代和阶段都有蓬勃发展的成功者,也都有日渐式微直至被淘汰的失败者,或盛或衰两种命运截然不同的企业一直并存于不同时代。但纵观市场的发展可以发现,永远不会出现那种皆大欢喜、人人都能赚得盆满钵盈的“大环境”。

互联网时代的到来,让我们处在一个伟大的变革之中,是墨守成规无所作为,还是与时俱进借力互联网?这是我们缝制机械商贸行业必须直面的问题。

一、传统与现代运营模式的碰撞

从1830年法国裁缝巴台勒密?莱蒙尼埃为他发明的缝纫机申请专利至今,世界上第一台缝纫机已问世180多年。1895年,我国从美国引进了第一台缝纫机.这就是美国胜家牌缝纫机,十年后的1905年,上海开始制造缝纫机零配件,并有了一些零配件生产小作坊,中国的缝纫机产业从此起步。1928年,上海协昌缝纫机厂生产出我国第一台工业用缝纫机,同年,上海胜美缝纫机厂生产出我国的第一台家用缝纫机。

缝纫机械的使用和价值使得缝制机械的营销业应运而生。近一个世纪来,缝制机械商贸企业代代相传的营销手段就是开设店铺、出示样品、标价出售,销售对象从普通人家到服装企业。商贸单位在缝制机械生产厂家和用户之间发挥承上启下的作用,根据客户的需要,以自己所拥有的产品资源,与之建立买卖关系,商家的销售优势取决于客户的数量。

 这种销售模式与网营的区别主要有几下几点:

一是营销的媒介不同。传统营销在线下活动,存在明显的区域局限,而网络营销主要是在线上营销,依靠互联网平台几乎无边界的外延,运筹帷幄,决战千里。

二是推介手段不同。传统的营销模式通过报纸、电视、促销活动等,而网络营销采用搜索引擎营销行业分类等方式。

三是网络营销的受众不同。传统营销主要针对有限半径里的消费者,网络营销主要针对更广范围里的网民。

四是成本高低不同。线下所需的房租、仓储、员工工资等成本较高,而线上营销成本明显要低,不用吆喝,通过网站即可为消费者提供所售商品的详细状况。

缝制机械是一种特殊商品,我们不能全盘否定传统销售方式,而主张扬弃,应与时俱进,主张传统与现代、线下与线上的结合互补式营销。

二、投资大数据,就是投资未来

大数据是指对不同来源的海量数据进行分析并从中获得所需信息的一类技术,这一技术运用,使商家能够掌握客户的各种需求,为客户提供精准服务,指导商家为客户有针对性地提供个性化服务。

欧盟副主席、数字化议程委员尼莉?克罗斯说:“投资大数据,就是投资未来。”如何用互联网思维创新缝制机械商贸运营机制?如何充分利用这个平台促进缝制机械的营销?是每一个缝制设备经销商要思考的问题,下面分享一下笔者在尝试过程中的一点认识和体会。

一是转变观念从老板做起。企业文化实际就是老板所倡导的文化,已经来到的大数据时代不可逆转。在互联网时代,一个没有互联网思维的企业老板犹如盲人骑瞎马,他领导的企业最终会在激烈的市场竞争中被淘汰。老板要善于接受新事物,熟悉互联网,并要引领企业高管从传统思维模式中解放出来,去适应互联网时代的发展需求。

二是建立以产品为中心的互联网运营平台。从2014年8月份起,笔者所在企业仕德伟缝纫机城建立了“仕德伟零件电商”,在网上推出全部零部件产品,通过半年时间的筹备现已基本完成平台的搭建和相关测试,可望在2015年年中投入运营。作为厂商和用户之间的桥梁纽带,缝制机械营销商要在流通领域做好这个角色,企业应有这个意识把消费者的需求信息、行业趋势及时准确地传递给生产企业,并通过大数据的洞察力获得所需信息,为客户提供精准的个性化的服务,以这一崭新的模式革新营销方式,实行平台数据交换,最终建立数据库,用互联网数据对企业管理数据和客户资源数据作出分析、管理,提供服务依据。

三、借鉴4S店模式,规范本行业服务标准

缝制机械设备商贸行业目前还没有国家统一发布的行业服务标准,而这方面也没有现成的经验可供借鉴,本行业必须作出新的探索。

缝制机械商贸行业的核心竞争力是服务,因此,我们认为汽车“4S店”的模式值得仿效,服务是相通的,缝制机械商贸行业不妨引进。

考察汽车4S店使我们知道,“4S”是一种“四位一体”的汽车经营模式,“4S”即整车销售(Sale)、零配件(Sparepart)、售后服务(Service)和信息反馈(Survey)。它拥有统一的外观形象,统一的标识,统一的管理标准,只经营单一品牌的特点。这是一种个性突出的有形市场,具有渠道一致性和统一的文化理念,4S店在提升汽车品牌、汽车生产企业形象上的优势是显而易见的。在服务上,4S店有统一的售前、售中、售后服务标准,他们以良好的服务著称。

经营缝制机械设备的商贸企业也应这样,要选择典型企业先行,在以客户为中心的前提下制定本行业规范化的售前、售中、售后服务标准,公开明确服务流程、服务范围、服务要求、包修日期、收费标准等。在通过可行性审核之后,作为行业服务标准在全国同行中复制推广,以满足消费者的要求,也可减少厂商、经销商和客户之间的矛盾。

四、商贸流通企业要为客户延伸服务

在当今这个互联网时代,作为流通服务行业的缝制机械商贸行业与客户的关系如果还停留在纯粹的买卖关系上是不够的,如果我们只是买卖缝纫机,那么服务态度再好吸引力也是不够的,仕德伟缝纫机城采取的应对方法是“延伸服务”。

为延伸服务,仕德伟缝纫机城引进了服装工艺师和节能减排等专业技术人员,对客户企业从工厂设计、设备购置、安装、使用、设备检测等方面进行专业指导:专业服装设计人员对服装企业的工艺流程、及生产效率的提高提供专业指导,以优化工艺,让作为客户的服装企业效益最大化,增加每台机械的台产数量,将效率最大化。仕德伟缝纫机城还为客户提供相关设备,如节能环保技术设备,包括新的节能照明设备、节能动力设备、节能的供汽制备等,帮助服装生产在动力节能上做文章,减少浪费,降低成本,提高效益。

这种额外服务,仕德伟缝机城已坚持多年了,也正因能想客户所想,从而赢得客户赢得了市场,因为在客户看来,这样的服务具有较高的性价比。商贸行业企业只有努力提高除了拥有缝制机械设备之外的竞争优势,通过延伸服务,在销售缝制机械产品的同时还能为客户改善工艺流程和节能减排多做些实事,就能在稳定老客户的同时,不断增加新的客户,扩大市场占有率。

纵观我国缝制机械商贸行业,到目前为止,互联网的优势还基本没有利用起来,即使有的与互联网挂上了钩,做得也不尽如人意。几年前,在百度的一个大型活动上,李彦宏与传统产业的老板、企业家探讨发展问题时说:企业家们今后要有互联网思维,可能你做的事情不是互联网,但你的思维方式要逐渐用互联网的方式去想问题。我们看到,现在这种观念正在被越来越多的企业家所认可。缝制机械商贸行业有一定的特殊性,比如整机的网上经营还有一定的困难,但是这不影响用互联网思维方式指导营销。大数据无法逆转,投资互联网就是投资未来,在这方面整个缝制机械商贸行业都有必要作出思考和探索

 

 

 
 
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