新杰克的海外征途

《中外缝制设备》 文/子归

  

起步

   1999年,杰克开始发力海外贸易。据国贸中心副总经理邱杨友称,当时的第一个海外市场是从东南亚地区开始,第一次出口海外的产品是普通平缝机,当时的海外售价约为65美元,利润率约达20%。

   初次进入海外市场,杰克遭遇了种种问题:首先,海外市场对杰克品牌不了解、杰克对海外用户的信息不了解,双向交流渠道有限,沟通不畅;其次,是生产企业自身在当时情况下的局限性,产品技术不是很好,海外团队人员及投入有限。为克服以上问题,杰克外贸部对症下药:通过国内的外贸公司了解当地市场的情况,通过浏览网页、参加展会以及实地探访的形式开拓客户,营造良好的沟通氛围,创造健全的沟通机制。公司在外贸开展初期,仅有3名工作人员,发展到现在,已经有50多名营销人员。

   杰克进入海外市场的时间点,正是其在国内缝纫机生产领域口碑不断提升的时期,这对公司业务在海外的发展无疑是有利的。同时,相对海外市场上其他外资品牌的产品,杰克的价格尚能占优势,高性价比是杰克吸引海外客户的关键因素。产品技术含量低,是当时杰克的主要劣势。

   在当时,印度尼西亚、印度、巴西市场接受中国的缝纫机速度较快。畅销海外市场的主要集中包括平缝机、包缝机和绷缝机。在海外市场占据主导地位的市场品牌有重机、兄弟、三菱、飞马、银箭、日星等,表现比较好的国产品牌有飞跃、上工、标准。

发展

   1999年~2004年,是杰克处在对海外市场的摸底阶段。这五年中,公司的外贸人员对全球主要的缝纫机市场作了全面了解,同时对各地重要经销商的情况也已做到心中有数。2004年~2007年,公司在印度、孟加拉、越南、巴西、伊朗有了常驻人员和分支机构。2008年~2009年,驻外办事处开始吸收当地工作人员,实现重点市场本地化营销和服务,并建立零配件储备服务中心和技术培训中心。2009年至今,公司的海外贸易业务一直处于高速发展期。

   邱杨友告诉《中外缝制设备》记者,公司开展海外贸易至今,销售额最高的年份是2013年,高达1.3亿美金以上。而外贸增幅最大的年份,则是2011年,当年的外贸年销售额相较2010年,增长了一倍。此后,杰克公司的海外贸易总额连年上升40%以上。预计2014年的外贸年销售额也增长40%以上。

   至今,杰克的产品已经远销海外105个国家和地区。销量较大的区域为印度、巴西等市场。畅销的主要机种是节能型直驱型的机器。

   从发展轨迹上来看,由于地缘关系,文化相近、语言交流无障碍,东南亚市场首先得以发展;此后,西亚、中东、非洲、美洲市场相继发展。最初,海外客户感觉中国的产品都一样,没有品牌和质量上的差别。对杰克品牌的认知和接受经历了一个艰难的过程。“在海外市场发展的关键在于在当地找到合适的代理商,志同道合,共谋发展”邱杨友称,杰克在巴西寻找经销商的过程就颇费周折。然而努力没有白费,2007年,巴西市场终于正式被打开。组织、培育优质经销商,使海外市场的办事处更加国际化,是杰克今后的发展方向。

   2004年~2007年,杰克在全球建立了十几家办事处,用来帮助经销商开拓市场。经过这一轮发展,杰克海外贸易的组织结构取得了突破性的壮大,拉开了和国内诸多其他品牌之间的差距。加大力量投入海外贸易的队伍建设、加大广告宣传投入、加大产品生产、研发上的创新,最终打响了杰克品牌在海外的知名度。

   在海外的精耕市场中,印度、印度尼西亚、伊朗、孟加拉的发展遥遥领先。未来,杰克规划用3~5年时间进一步细化原有市场,使经销商更加接近终端用户。

现状及未来

   近些年来,由于汇变动,人工工资等制造成本的上升,出口价格稳定有升,但是个别电子类产品下个有所下滑,主要原因是电子类产品的技术日趋成熟,质量稳定,及制造成本下降。而产品利润会有所上升。这是公司持续进行技术创新推进产品差异化发展的结果。

   如今,杰克的产品在国际市场上的占有率达8%,在印度、伊朗、印度尼西亚、俄罗斯、巴西等市场的占有率较高;在印度、伊朗市场的知名度最高。邱杨友还提到,由于国内发展环境不利,海外竞争更加激烈。少数小型生产企业为争夺市场份额,存在乱定价的状况,扰乱了市场秩序。

   在海外市场,杰克依然会采取聚焦战略:聚焦中小型服装厂,带动中大型服装厂,同时,在主要海外市场,加大服务力量的投入,努力提高售后服务的能力;积极制定符合该国该地区实际情况的经销策略;加快海外办事机构的国际化进度。

   目前,杰克已经在全球拥有700多家专卖店。海外专卖店的设立,起到了很好的推广作用,增强了客户对杰克品牌的信赖度。在过去的外贸实战中,杰克积累了不少海外管理经验,完成了各方面人才的储备,在印度尼西亚、巴西、越南、伊朗、土耳其设立了办事处。邱杨友还是看好印度、巴西、印尼市场在未来几年中的发展,他表示,杰克在印度、孟加拉的市场深耕策略不会改变。

 

 

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