美机:奔赴海外

《中外缝制设备》文/张昭质

  

始于印度

   美机公司的对外贸易始于2003年,印度是当时的第一个海外市场。第一次出口海外的产品是平缝机,当时的海外销售平均价格为225美元,利润率约10%,年销售额约为250万美元。

   美机公司初入海外市场遇到的问题,是当时每家中国企业都会遇到的。彼时,中国的缝纫机品牌尚未得到海外市场的认可,产品价格低廉,用户数量有限。如何做好美机在海外市场的推广工作,颇令当时的海外贸易人员感到棘手。“加大广告投入,利用各种媒体(如报刊、网络等)进行品牌宣传,积极参加大型专业展会。”美机国际营销部经理叶妙根告诉记者,依靠集体的智慧和经年累月的不懈努力,美机的品牌知名度已经获得一定程度的提升。重视产品质量的不断提升也是美机得以立足海外的重要手段,叶妙根说。

   在激烈的海外市场竞争中,美机的主要优势在于丰富的产品线、可靠的机器品质和及时的售后服务;主要劣势在于业内企业的恶性价格竞争,影响到不少中国缝纫机品牌在海外苦苦建立起来的健康形象。

   市场容量比较大的海外市场包括印度、印度尼西亚、巴西、土耳其等国家,发展潜力较好的海外市场以东南亚地区的国家为主。美机的电脑平缝机、电脑包缝机、电脑绷缝机畅销海外。在公司拓展海外贸易之处,在海外市场占据主导地位的外资品牌包括重机、兄弟等,表现较好的国产品牌有美机、标准、中捷、杰克。

完善印巴等市场

   2008年金融危机后,美机更加注重国外和国内市场的同步发展,由此,公司对海外市场的培育力量不断加大,标志性事件是巴西、印度、越南等市场建立了完善的经销商渠道。

   开展外贸至今,2013年是美机销量最大、销售额最高、增长幅度最大的年份,近两年的外贸销量和销售额还在不断增加,年销售总额可达3000万美元。据了解,2013年外贸业绩的增长,主要得益于当地经销商的努力。美机公司在海外寻找经销商秉承了和国内一样的原则,这同时也是个双向选择的过程。

   至今,公司销售到海外的产品达130种之多,同时销往全球58个国家和地区。其中,销量最大的区域是巴西,最畅销的机种是电脑平缝机。

   东南亚和南美是美机公司最主要的海外市场,两地基本上同步发展。海外客户对美机的品牌及产品的认识和接受经历了一个漫长而艰辛的过程:从不信任到慢慢了解到开始尝试使用,再到实现稳固的合作,及至完成大量采购。为扎根海外,公司做了多方位的努力。首先,坚持高品质、树品牌的原则;其次,开展销会让客户了解机器,不断发展完善经销商网络,并不断完善售后服务。如今,公司在全世界五十多个国家建立了稳定的经销商网络,目前还在不断完善中。

以品质赢取客户

   多年来,美机公司的外销产品在价格、利润方面多有变化。总体而言,产品价格在逐渐稳定,并呈现下调趋势,同时,利润下降。这其中,主要是愈演愈烈的行业恶性价格竞争和不断飙升的国内人力及材料成本在起作用。未来,公司外销产品的价格将更加趋向稳定,利润则仍将有所下降。在行业洗牌过程中,美机公司一直坚持以品质去赢取客户的原则发挥了优势。

   目前,美机公司市场占有率居前列、知名度较高的市场是巴西、埃及、越南、印度等,近几年发展势头较好的市场有孟加拉、印度尼西亚和土耳其,东南亚、拉丁美洲地区是未来计划开发的市场。目前,海外市场的版图还在不断开拓中,经销商网络尚有待完善。

   叶妙根认为,近年来,海外市场价格竞争激烈,但是总体来看,只有包括美机在内的少数几个品牌在坚持走质量第一的品牌路线。今后,公司将着力培训目标市场的经销商,实现售后服务网络的完善。

 

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